6 советов для успеха стартапаПолезный совет № 1: Почему бывает так, что самые лучшие идеи оказываются непригодными для вашей компании? Не стоит игнорировать тот факт, что введение новой услуги в телекоммуникационный бизнес сопряжено с известными трудностями. Способ урегулирования Вашей компании этих трудностей и будет определять, достигните ли Вы триумфа или наденете мантию вечного неудачника. Многие из молодых телекоммуникационных компании недооценивают те последствия, которые влечет за собой применение новой услуги в их организации. И совершают типичную ошибку… …они полагают, что внедрение нового продукта, который в целом не повлияет на работу их сети, будет легким и безболезненным. Не так давно, известный нам провайдер решил перепродать услуги международной связи в тоже время, что и запуск локального доступа. Хотя попытка продажи такого рода услуг была бы легкой и выгодной сделкой для компании, это решение привело организацию в целом в глубокое смятение. Почему? Да потому, что такая специфика данной отрасли, как поиск международного поставщика, ведение переговоров, разработка и реализация маркетингового плана, проведение бесчисленных ревизии биллинговых систем и отслеживание потребностей покупателей не принималась во внимание, когда этому бизнесу был дан старт. Но эта ошибка - всего лишь плохо организованный бизнес. Худшее из того, что может случиться с Вами, это причинение ущерба самому себе – то, что неприемлемо в современной индустрии торговли. Такие промахи случаются не потому, что руководители компании недостаточно компетентны в управлении бизнесом – они случаются, потому что эти руководители не вездесущии и не всезнающи, и это, по правде говоря, типичный человеческий недостаток! Чтобы компенсировать эту человеческую слабость вам может пригодиться перечень контрольных операций введения продукта. Он предлагает логическое пошаговое руководство по задействованию многочисленных отделов в целях реализации проекта. Можете быть уверены, что правильные вопросы заданы правильными людьми. Данный перечень также способствует хорошим рабочим отношениям между начальниками отделов. Коммуникация, в конце концов, имеет тенденцию к этому. Мы все слышали пожелание: перечень контрольных операций должен быть разработан, для того чтобы оценить стратегическое соответствие нового продукта, определить его операционное воздействие и подтвердить, что он принесёт прибыль. К этому документу прилагается список дополнительных возможностей. “Маркетинг всегда задумывает грандиозные идеи…, затем рекламирует их и говорит: «А, кстати, мы хотим начать это завтра»”. Ваш перечень контрольных операций введения продукта позволит вам избежать множество неприятностей. Вы сможете создать атмосферу плодородного сотрудничества между отделениями, и этот альянс еще долго будет приносить Вам плоды. Вы также обезопасите себя от претворения в жизнь идей, непригодных для вашей компании. Полезный совет № 2: Ваша компания производит первое впечатление только один раз - Постарайтесь, чтобы оно было хорошим Привлечение новых клиентов – одна из основных и постоянных проблем, с которыми неизбежно столкновение при ведении бизнеса. Но для конкурентоспособных провайдеров эта извечная проблема куда более серьезна из-за непостоянства, которое охватывает нашу индустрию. Маленьким компаниям и компаниям среднего размера трудно сохранить уверенность в привлечении новых клиентов, видя, что такие телекоммуникационные гиганты как ICG Telecom и GST терпят банкротство. В конце концов, заказчики ищут надёжность: 99 %-ую надёжность сети и 24x7 доступ к ремонту и обслуживанию, и это не просто слова. В итоге вы сталкиваетесь с традиционной проблемой, которая усугубляется современными рыночными условиями, вызывающими подозрения и неуверенность. В этой среде невозможно переоценить важность первого впечатления, которое производит Ваша компания на потенциальных клиентов. Также невозможно недооценить важность влияния первых заказчиков на будущий успех Вашего бизнеса. Ваша компания фактически оказывается перед необходимостью проявить себя на начальных стадиях своего функционирования. Вы можете работать хорошо после того, как зарекомендуете себя и приобретете устойчивую репутацию. Но на первых порах вы должны работать великолепно. Например, если в отдел сбыта звонит клиент, готовый сделать заказ, вы должны оправдать его надежды и превзойти его ожидания. Но если представитель по обслуживанию клиентов не окажется достаточно дальновидным и сведущим в системе обеспечения, то клиент услышит, что точная дата подключения услуги не может быть установлена. И услышав это, вся уверенность, как в обслуживании, так и в возможностях самой компании испарится. Заказ ушёл и никогда не вернется. Неудачные опыты - как снежный ком. Эти неудовлетворённые заказчики расскажут о вас своим друзьям, оповестят прессу о своём разочаровании, и прежде, чем Вы узнаете об этом, о Вас будут говорить: “Не связывайтесь с этими парнями, они не готовы”. Ваша компания преуспела бы, если бы сумела сосредоточиться на определении точных сроков подключения своих заказчиков к услуге. На сегодняшний момент это, пожалуй, самая важная проблема в отношении с клиентами, с которой сталкиваются конкурентоспособные поставщики услуг. Изучите её, решите, и Вы оставите своих конкурентов далеко позади. В дополнение Вы обеспечите себя позитивной раскруткой Вашей компании, которая будет более ценной, чем любой другой маркетинг. Полезный совет № 3: Объедините все свои отделы для достижения единой цели Нужно отдать должное многим из руководителей нашей промышленности за умение подбирать высококвалифицированных специалистов для управления ключевыми отделами их компаний. Задача заключается в том, чтобы все эти прекрасные кадры работали сообща. Одной из важнейших задач для управляющего высшего ранга является постановка для различных отделов краткосрочных и средних по срочности задач, которые не противоречат, а гармонируют друг с другом. Ниже приведен пример, который показывает, что может случиться, если этой гармонии не существует. Нередко можно увидеть, что администраторы оцениваются по среднему времени между сбоями сети. В тоже время агенты по сбыту вознаграждаются за количество услуг, которое они предоставили. Здесь-то и кроется проблема: все эти новые услуги, включающие современные технологии и взятые в долг у поставщиков, ведут весь бизнес к краху. Операционисты и маркетологи работают над перекрёстными задачами, и вся компания страдает от нехватки координации. Соперничающие отношения появляются со слова "Начали". И большая польза компании скрыта. Рассмотрим случай… В процессе планирования запуска сети в одной маленькой телекоммуникационной компании опытный консультант предложил устроить несколько неофициальных встреч между персоналом обслуживания клиентов и оперативным персоналом. Но вице-президент сети отклонил эту идею: “Это не моя проблема”, - сказал он “Акционеры ожидают от меня запуска сети к 15 марта, и это всё, за что я отвечаю”. На что опытный консультант парировал: “Вы думаете, что акционеры хотят от Вас только запуска сети к 15 марту, или они также хотят видеть реальных заказчиков, использующих сеть?”. И конечно, ответ консультанта попал в точку. Вице-президент не сумел скоординировать задачи своего отдела с общей целью компании — получить работающую и богатую заказчиками сеть к 15 марту. Этого несоответствия можно было избежать, если бы управляющий высшего ранга сумел бы чётко поставить задачи для уместной реализации общей цели. Цели каждого отдела не только не должны противоречить друг другу, но должны дополнять и взаимодействовать конкретно и однозначно. Таким образом, правильная работа каждого по отдельности вносит свой вклад в успех всей кампании. Полезный совет № 4: Стройте сетевые графики. Они помогут Вам обойти опасности при эксплуатации Недавно, молодой телекоммуникационный провайдер начал предлагать DSL медные провода по парам, которые принадлежали действующему клиенту эмуляции локальных сетей (LEC). Обеспечение системы требовало, чтобы CLEC расширился, и ILEC инсталлировал вторую пару медных проводов перед тем, как служебный техник подключил услугу. Прямой, правый? Давайте посмотрим... Спустя несколько месяцев после того, как предложение DSL было инициализировано, руководители CLEC обеспокоились отчётами об исполнении сметы - больше чем 50 % всех служебных подключений потерпели неудачу. Они пришли к выводу, что ILEC преднамеренно задерживал инсталляцию второй пары медных проводов, саботируя операции CLEC. Они были настолько уверены в их вине, что возбудили судебный процесс. Вообразите их досаду, когда внутреннее расследование раскрыло серьёзную неисправность внутри системы. Оказывается, система обеспечения была основана в неблагоприятный период между инсталляцией ILEC и запуском службы DSL. Фактически, указания для инсталляций пары медных проводов были проведены в тот самый день, когда планировался запуск службы. Иногда специалист от ILEC приезжал утром, иногда днем. В тоже время приезжал и представитель от CLEC, ответственный за запуск системы. Это означало, что 50 % времени уходило на подготовку обслуживания, а в оставшиеся 50 % времени представитель CLEC приезжал до того, как специалист ILEC заканчивал работу - поэтому запуск терпел неудачу. Как управляющие CLEC могли упустить из виду такую очевидную проблему? Ответ: Никто не потрудился проработать проект, который отображал бы последовательность событий необходимых для обеспечения службы DSL. Поэтому успех этих инсталляций был ничем другим, как случайностью. Этот опыт дорого обошёлся компании, однако он оказал долгосрочный, позитивный эффект на CLEC. Процесс запуска теперь включает в себя всё необходимое на месте и в точности отображает последовательность всех операционных действий для предприятия. Неожиданности полностью исключены. Левая рука знает, что делает правая. И в результате, отчёты об исполнении сметы, посылаемые высшему руководству, становятся всё более оптимистичными. Полезный совет № 5: Не пасуйте перед горсткой проблем, наступающих на Вас Поскольку в этой индустрии существует множество проблем, которые трудно предвидеть, пока они не свалятся тебе на голову, мы должны подходить разумно к тем проблемам, которые могут быть распознаны и исправлены, прежде чем они успеют навредить. Но многие не делают этого… Например, многие представители CIEC не прилагают достаточно усилий для воспитания хороших рабочих отношений со специалистами ILEC. И эта оплошность равносильна гигантской трещине в основание вашей компании. Отлаженные, скооперированные отношения с компанией ILEC - решающий фактор успеха любой компании CLEC. Плохая связь в этой области может означать, что до 90 % запросов на доступ к обслуживанию отклоняются компанией ILEC. Это создает проблемы с двух сторон: Во-первых, у Вас есть неудовлетворённые заказчики, чьи ожидания не оправдываются. Во-вторых, Вы сталкиваетесь с затянутыми, дорогостоящими дискуссиями с ILEC, чтобы уладить проблемы. Помните, что компания ILECs не имеет мотивации, чтобы помогать CLEC. Бремя дипломатии полностью лежит на Вас. Но большинство телекоммуникационных компаний не занимаются этим вопросом, не планируют и не обучают персонал для работы с ILEC. В результате у компании ILEC просто нет возможности узнать, какая информация и в какой последовательности нужна компании CLEC. Но с правильным планированием и соответствующими навыками персонала эти ужасающие 90 % отказа на заказ обслуживания могут быть уменьшены до более приемлемых 5 %. Но вместо того, чтобы ждать проблем, почему бы не взять на себя инициативу и не увидеть что те, кто отвечают за установление отношений с ILEC, ценят дипломатию? И если вы поймете это, то в случае возникновения проблемы, которую Вы не могли предотвратить, у Вас будут время и ресурсы, чтобы решить ее самым эффективным способом. Полезный совет № 6: Быстрая реакция - это хорошо. Планирование наперёд ещё лучше Нет сомнения в том, что стресс стал модным, он демонстрируется многими, как признак обязательства и драйва. Эти люди думают, что если вы не подвержены стрессу - вы не достаточно упорно трудитесь. К сожалению, слишком большое напряжение пагубно влияет на познавательные способности людей. В телекоммуникации есть много компетентных людей, которые демонстрируют глубокое знание в своей специальности. Всё же, многие из них допускают глупые ошибки, потому что, будучи поглощёнными повседневной работой, они забывают о потребности планировать и действовать согласно продуманному плану. Быстрые и продуманные действия - это чудесные средства, но бизнес не терпит спонтанности. Поставщики услуг по запуску сети настолько заняты повседневными делами, что фундаментальные, долгосрочные задачи, которые могут принести успех, часто остаются нерешенными. Очень жаль, потому что в нашей отрасли преуспевают только те компании, которые разрабатывают планы для непредвиденных, но возможных ситуации. И выработка такой стратегии должна быть инициирована сверху. Навыки руководителя высшего уровня включают в себя неуязвимость в стрессовых ситуациях, в независимости от частотности таких явлений и умение концентрировать внимание служащих на основных целях и задачах. Это непростое умение требует известной доли внутреннего равновесия. В действительности, Вы должны делать две вещи сразу, каждая из которых требует разного подхода…. Как капитан, управляющим кораблем в тумане, Вы должны протянуть руку помощи вашей команде, ведь она продвигается через множество препятствий, которые грозят задержкой или даже провалом вашей миссии. Но поскольку Вы заняты этой “точной настройкой” и каждодневными проблемами, Вы должны постоянно помнить о том, что вас ждёт впереди, Вы всегда должны знать и напоминать своим людям окончательную цель Вашего рейса и Ваших стратегических перемещений, которые должны быть тщательно продуманы для достижения успеха. Этот принцип двойного видения труден в любой компании, и особенно в телекоммуникационных стартапах. Если Вы совершите ошибку, связанную с долгосрочной задачей, Вы можете оказаться вне бизнеса. И все же это стоит того, чтобы быть в курсе проблем и опасностей, которые вы можете встретить на своем пути. Кто знает? Вы можете быть среди первых телекоммуникационных стартапов, нашедших способ держать всё под контролем и одновременно смотреть, куда Вы идёте. Между тем, сделайте всё возможное, чтобы снизить напряжение среди ваших сотрудников. Дайте людям, возможность разговаривать, общаться, объедините различные отделы вместе, чтобы культивировать взаимопонимание и напоминайте Вашему персоналу о главных целях и задачах, которые Вы ставите перед собой. Статья написана LTC International . |
MOR Брошюра